計画の立て方、KPIって本当に必要?

事業を行なっていると多かれ少なかれ計画を立てる必要があります。でもこの計画の具体的な立て方って学ぶ機会が少ないんですよね。僕が法人にマーケティングコンサルタントとして携わらせていただいている経験を元に、この計画の立て方・そもそも必要なのか?についてお伝えします。

目次

事業計画って本当に必要?

計画性がないと言われるのですが
計画ってそんなに大切なんですか?

全くないと失敗すると思っても良いです
ただ作り込みすぎない方が良いケースもあるんです

計画について理解をするには、料理に例えると分かりやすくなります。

計画には段階があり、【目的決定】【ゴール設定】【戦略策定】【KPI(目標数値)設定】【戦術決定】を決めることになります。
それぞれを料理に置き換えるとこうなります。

計画項目を料理に置き換えると
  • 【目的決定】▶︎誰にどうなって欲しくて作るのか?
  • 【ゴール設定】▶︎何を作るのか?(料理名)
  • 【戦略策定】▶︎どんな手順で作るのか?(レシピ)
  • 【KPI設定】▶︎どれくらい作るのか?
  • 【戦術決定】▶︎どんな食材を揃えるのか?

事業されている方で、「計画性がない」と言われる場合はこれらを考えれていないことになります。つまり

  • 【目的がない=作る理由がない】と作ったのは良いけど、使い道がない
  • 【ゴールがない=料理を決めていない】とよく分からない物ができる
  • 【戦略がない=レシピがない】と料理はできないか、質が落ちる
  • 【KPIがない=量を決めていない】と過剰、不足が発生する
  • 【戦術がない=食材が適当】と適切な調理をすることができない

こう置き換えると「そりゃできないわ〜」ってなりませんか?

計画を立てるのは逆算思考で

計画が大切なのは分かったけど
それってどうやって作るのですか?

基本的には逆算思考で
目的から順に決めます

”見切り発車”という言葉もありますが、目的を決めずに動き始めても失敗しやすくなります。料理で考えれば、目的を考えないのは食べる人を考えていないことになります。ベジタリアンの方に肉料理を出したら怒られますよね?これが目的を決めないで動いた結果、良い結果にならない典型例です。

そして計画を立てる時は、戦術からではなく目的から逆算で行います。これは目の前の食材で、感覚で調理して適当な料理を出す形になります。相手な好きなものを、しっかり準備して作った場合で結果が変わるのは分かるかと思います。

「誰に喜んでもらう為に、何を作ろうとして、良いレシピを見つけ、ちょうど良い量を、どの食材を揃えて作るか」と言う逆算思考で考えた方が良いのです。

でも主婦は食材から料理してますよね?

それも逆算思考ですよ

逆算思考の説明で、「目の前にある食材で、感覚で調理する」お話が出てきました。これって主婦は普通にしてますよね?これは『食材から、誰の為に何を作るか?決めて、経験上知っているレシピで作る』と言う流れになっており

頭の中ではしっかり逆算思考になっています。ただこの場合でも、”欲しい食材がない”制約が掛かるのでベストな結果は出せなくなってしまいます

目標設定=KPIってどうする?

まず目標設定をする時の法則にSMARTの法則と言うものがあります。

SMARTの法則
  • 【具体的】 ▶︎実際の行動レベルまで具体的に
  • 【測定可能】▶︎数値化し管理できる項目で
  • 【達成可能】▶︎現実的に到達可能な範囲で
  • 【成果帰属】▶︎目的達成に貢献する
  • 【期限】  ▶︎時間的期限がある

この5つの要素を含めると、良い目標設定になります。これらを含めないとこう失敗します。

SMARTの法則に従わないと

  • 【具体的】 ▶︎何をしたら良いのか?分からなくて行動がブレる
  • 【測定可能】▶︎上手く行っているのか分からないから、改善ができない
  • 【達成可能】▶︎目標が高過ぎて、やる気がなくなる/心が折れる
  • 【成果帰属】▶︎達成したのは良いけど、結果が伴わない
  • 【期限】  ▶︎いつまで経ってもやらない

すべてよく見かけますが、特に【測定可能】【成果帰属】を考えずに失敗する人が多いです。例えばインスタ集客を目的にしている場合、【測定不可】▶︎数字で管理しないので進まない。【成果不帰属】▶︎フォロワー増えたけど、集客できない。

必ずSMARTの法則は守り
それにプラスして、コントロール性も考えてください

コントロール可能な目標設定に

僕も整体院を開業したての時に陥っていた問題です。SMARTの法則に則った良い目標なのに、達成できないことが多くて苦しみました。この原因は、目標がコントロール不可能なものだったからです。

目標設定する時は、出来る限りコントロール可能な形に転換してください。

コントロール不可の目標設定すると

  • 「インスタ集客の為にフォロワー500人増やす」と言っても
    フォロワーが増えるかどうかは、いろんな要因があるのでコントロールができない
  • 「月商100万円を目指す」と言っても
    いろんな要因があるのでコントロールできない

コントロール可能な目標設定にすると

  • 「フォロワー500人増やす為に、毎朝10分間いいね回りをする」
  • 「フォロワー500人増やす為に、毎晩10分間コメント回りをする」
  • 「月商100万円を達成する為に、チラシを毎日1時間配る」
  • 「月商100万円を達成する為に、リピート率を増やす目的で毎日10人に連絡する」

KPIが要らない場合もある?

数字に追われるけど
なかなか結果が出ないです

KPI(目標数値)があると数字の達成を目的にしてしまい
逆に失敗しやすくなる
人も居ます

僕自身がそうなのですが、あまりKPI(目標数値)を掲げ過ぎてもよくない人が居ます。例えばインスタ集客であれば『インスタ集客の為に、毎日いいね10分間する』と言う目標になります。数字に捉われやすい人は『毎日いいね10分間する』(目標)ことに意識が向き過ぎて”目的であるインスタ集客に繋がらない、作業の『毎日いいね10分間する”になってしまいがちです。

”目標を意識しすぎると、目的を失う”と言う失敗の原因を生み出してしまいます。

KPIはありつつ、KPIを意識しない

計画の時点でKPIは必ず必要になります。目標数字がないのに、具体策は考えられないからです。100人集客する為の戦術と10人集客する為の戦術は全く別物になるからですね。

なので数字に捉われやすい人は、こう言う風に意識すると良いです。

KPI意識を分散する
STEP
計画時にKPIを設定する
STEP
KPI達成する為のタスクを明確にし行動する
STEP
中間進捗確認時にのみKPIを確認する
STEP
目的・目標達成率に応じて調整し行動する

つまり常にKPI(目標数字)を意識するのではなく、普段は目的と行動のみ考え、中間進捗確認時にのみ目標を考える様にします。すると数字ではなく、”目的と行動”に集中できるので目的意識を抜かずに済みます。

逆算思考はどこから行う?

集客する前の目標設定

事業の話から外れますが、あくまで人生目的が起点になります。自分のためじゃないと頑張れないからですね。ここから、【目的】→【目標】これを達成する目的に対して【目標】と言うパターンを繰り返していきます。

よくある個人事業主のパターンは
「お金にも時間にも縛られたくない」「月50万円を少労で安定的に稼ぐ」「○○事業の利益を50万円出す」「平均LTVが10万円だから、毎月5人集客する」「○○集客で5人集める」「行動①を毎日する」「行動②を3日に1回する」「行動③を週に1回する」などの形です。

”人生の目的”に繋がっているとモチベーションにも繋がります。モチベーションが強いと成功しやすくなりますので、この”人生の目的”からの逆算をしていきましょう。

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