【集客倍増！？】セールスライティングとは？基礎から応用まで

ほとんどの集客では”言葉”を使います。言葉1つで集客が数倍に変わることもある大切なことなのです。集客用のホームページであるLP（ランディングページ）が広く知られる様になり、必要性を感じる人が増えてきたセールスライティングについて今回はまとめます。なぜ必要なのか？どこに使うのか？コツや上達方法についてお伝えします。

セールスライティングとは？コピーライティングとの違い

セールスライティングとは「商品やサービスを販売するためのライティングテクニック」です。俗語としてコピーライティングの一部扱いをされていますが、コピーライティングとは「印象操作し、興味を引くライティングテクニック」です。コピーライティングは、セールスライティングの為に必要です。セールスライティングのテクニックで、コピーライティングを行うことも多いです。なので、この２つを混合して”コピーライティング”と一括りにされてしまいがちです。

セールスライティングが必要な場面

冒頭でもお伝えしましたLP（ランディングページ）で使われることが多いです。ですが実際にセールスライティングをする場所はそこだけではありません。見込み顧客・顧客に伝わるメッセージならば、どこでも活用した方が良いものになります。

代表的なところをご紹介しましたが、店内POPやプレスリリースなどにも使います。集客・広報において、セールスライティングは重要になりますので必須スキルだと考えて良いです。

また忘れられがちですが、『ストアカ』『Peatix』の様なセミナーポータルサイト・口コミサイトでも使用します。

セールスライティングで集客倍増！？

これは誇張でもなんでもないです。LP（ランディングページ）では成約率と言うことを考えます。100人がLPを見た時に、何人が購入・お申し込みするのか？と言う確率のことを指します。商品によりますが３％（100人中3人購入）が基準になります。当社が整体院を経営していた頃、1つのページが成約率1%→3%→6%と伸びていきました。

この様に成約率を改善する手法の中で、1番取り入れやすく汎用性が高いのがセールスライティングです。

３つの”ない”の突破が必要

セールスライティングを学ぶ上で、1番最初に知っておかないといけない前提条件があります。見込み顧客は3つの”ない”を突きつけてきます。この３つの”ない”をクリアしないと、セールスライティングで結果は生まれません。

どんなに良い文章を書いても、そもそも読まないです。どんなに良いことを言っても、そもそも信じないです。どんなに価値を伝えても、面倒くさくなって行動しないです。この３つの壁を突破しないといけません。

この壁を突破する為には、こんな対策をする必要もあります。

【読ませる】キャッチコピーを活用する

「読まない」のは興味がないからです。では興味を持たせるテクニック”コピーライティング”の出番と言うわけです。興味がない人でも、視認する時間があります。状況にもよりますが、３秒間はとりあえず読んでくれます。

たったの３秒間で興味を惹かなければいけません。この短時間で興味を惹く言葉を”キャッチコピー”と言います。キャッチコピーを用いて、興味を惹く様にしましょう。

【信じさせる】権威性やデータを使う

「信じられない」のは信じる根拠がないからです。自分の口では何とでも言えますので、根拠のない話は信じてもらえません。ではこの信じる根拠って何でしょうか？当社では以下の項目のどれか、あるいは複数を用いて信じていただいています。

この開業したては、ほとんどの手法が使えません。なので”納得がいく理論”を用意することから始めましょう。そこからタイミングを見て、そしてターゲットの性格を見て”信じる理由”を用意しましょう。

【行動させる】理由・安心・手順の提供

「行動しない」のは、疑問が残っているからか優先度が低いから。商品やサービスの価値が分かっていたとしても、何か気になる疑問が解消されていないと不安で行動しなくなります。また「今すぐしなくても良い」と判断されると、後回しになりそのまま自然消滅することも多いです。

「今すぐ行動すべき」と思っていただく為には、ポジティブな理由とネガティブな理由を用意する形になります。
ポジティブな理由としては、「期間限定で安くなっている」「先着で○○プレゼント」「早く決めていただくと、準備ができて良いスタートがきれます」など、今決めたら得するオファーや言葉を使う形になります。
ネガティブな理由としては、「どんどん値上げしていきます」「先着○名限定」「買わないと損しますよ」など、今買うのをためらったら失うものがあると言うオファーや言葉を使う形になります。

セールスライティグを行う前に

セールスライティングを学ぶ際に、”セールスライティングの型”から教えるケースがありますが良くないです。基本ができていないのに、小手先のテクニックを使うと結果が出ません。なので最初に行うのは、セールスライティングを行う為の方針決定です。

訴求軸を定める

訴求軸というのは、「うちはここがウリです」と言う軸のことを言います。いろんな要素があって、他社との違いを作られているかと思います。ですがその中でも1つに絞り、一本の軸として話の流れを作った方が良いです。

ブランドコンセプトを定める

LP（ランディングページ）を制作する場合は、特にですがブランディングコンセプトを定めることは大切です。ブランディングを行う要素として、「優しい」「やわらかい」「専門的」「信頼できる」などの形容詞→ブランドコンセプトをすべての場面で統一しないといけません。

これはデザインに限らず、セールスライティングで語られる言葉に対してもです。同じエステサロンでも、「癒される」サロンと「美をストイックに磨く」サロンでは言葉使いも変わります。

初心者はセールスライティングの型を使う

どんなスキルも身につけるには【守・破・離】を守ることが早道になります。【守】型や見本の通りに実践し経験を積む、【破】本質が身についた頃にいろんな要素を入れる、【離】独自の経験から独自の型を作る。

セールスライティングも同じで、最初に行うのは”型”を元にしたライティングになります。本質も見える様に、今回は３つの型をご紹介します。

BEAFでのセールスライティグ

”集客の負担を減らして、事業成長を支える”サービスです。商工会議所でも登壇するコンサルタントが、実働もしながらオフライン〜オンラインまで包括的にサポートします。

新PASONAでのセールスライティング

「今の集客方法で、今後もやっていけるか不安」ですか？様々な集客方法があり、どれが自社に会うのか分からないですよね。税務は税理士に頼む様に、集客もプロに依頼して楽に結果を出しましょう。そこでおすすめなのが、当社のコンサルティングサービス月額○○万円。従業員の少ない小規模法人さんにおすすめの内容です。契約をして事業成長しませんか？

QUESTの法則でのセールスライティング

「集客に労力をかけずに事業に集中したい方へ」私も整体院を経営していたので分かりますが、通常業務の上に集客の為に結果が出るか分からないSNSを更新するのもシンドイですよね。集客の努力をするにしても、遠回りになったり質の確保が難しいのでプロに任せた方が良いです。集客負担が減るので、事業成長がしやすくなります。ご興味がありましたら一声かけてください。

セミナーで紹介する際のスライドもご紹介します。

心を掴むストーリーテリング

ストーリーテリングとは、伝えたい思いや価値などを体験談やエピソードなどの“物語”を引用や活用することで伝える手法です。集客に限らず、従業員の教育や子育てでの教養教育など多岐に渡って活用されています。特に企業や商品の価値を高める為に行われるストーリー活用のストーリーブランディングもこの一種になります。

ストーリーテリングに関しては、別の記事で詳しく書いていますので参考にしてください。

セールスライティングの改善

さて型はあくまで基本型であり、理想ではありません。この理想の結果を導き出すには、セールスライティングの改善が大切になってきます。数をこなしてスキルを身につけるのも良いですが、”正しい”か”間違えている”かを知らないと学びは得られません。具体的な方法についてご紹介します。

インタビュー

途中でも出てきましたが、直接インタビューを行うことは良い勉強になります。特に見込み顧客にインタビューをすると、問題点がたくさんリアルに出てきます。生の声は下記のツールとは違い、広範囲の改善策を導き出せるので大切なものです。

ヒートマップ

ヒートマップと言うのは、LPやブログにおける視聴者がどこに興味があるのか？を分かりやすくするツールです。注目している文章、どこで興味が失われたか？などが分かるので具体的な対策を数字ベースの論理思考で行えます。

アナリティクス

こちらはGoogle analyticsと言う、ホームページの分析ツールを用いります。上記の２つと違い、セールスライティングの改善としては情報が少なく”平均閲覧時間””直帰率”などを元に改善をすることになります。”平均閲覧時間”はそのまま、見込み顧客が何秒間このLPやブログを読んでいたのか？を示したものです。当然、興味がある内容なら”平均閲覧時間”は長くなりますので、ここを指標に改善する方法もあります。

セールスライティングまとめ

セールスライティングはLPに限らず、メルマガやSNSなどの普段から行うコミュニケーションで大切になるスキルです。集客は【商品の魅力×魅力を伝える力×知られる機会】なのでセールスライティングが上達しないと集客はできません。
ただセールスライティグが上手いだけでは、集客で良い結果に繋がらないので商品力と拡散力も考えないといけません。ここら辺の詳しいお話はこちらの記事を参考にしてください。