独立の単価の決め方で迷う人へ｜相場・原価・相手の予算の3つの基準

文責：藤田 泰仁

独立の単価は、原価から出した下限を割らないことを最優先にし、そのうえで相場の幅と相手の予算が重なる所に置いて決めます。予算が足りないときは単価を下げず、作業範囲を減らした別の案で応じます。決めた単価は範囲・回数・支払期日と一緒に書面に残し、見直す時期も先に決めておきましょう。

独立したときの単価は、原価から出す「下限」を割らない範囲で、相場の幅と相手の予算が重なる所に置いて決めるのが基本です。3つの基準のうち、どれか1つだけで決めると、赤字の仕事を抱えたり、相手の予算と合わずに話が進まなかったりします。

決めた単価は、書面で残すところまでが単価づくりです。公正取引委員会と厚生労働省の調査では、報酬や支払期日などの取引条件を明示されなかった経験があるフリーランスは44.6%でした（労働政策研究・研修機構「ビジネス・レーバー・トレンド」2024年12月号が伝える、令和6年10月公表のフリーランス取引の状況についての実態調査、2026年11月10日確認）。

この記事で扱うのは、会社を辞めて個人事業主やフリーランス、一人で経営する会社として独立する人が、受託の仕事やサービスにつける単価です。店舗のメニューや物販の値付けは、松竹梅の法則でメニュー価格を決める手順で解説しています。

相場・原価・相手の予算の3つの基準は何が違う？

3つの基準の違いは、何で決まるか・何が分かるか・いつ調べるかの3点です。原価は自分の事情で決まり、相場は市場で決まり、相手の予算はお客様ごとに決まります。

独立の単価はどの順番で決める？

決める順番は、原価→相場→相手の予算→書面です。自分で動かせない下限を先に確定させると、相場や予算を見たときに「受けてよいか」をすぐ判断できます。

1. 原価で下限を出す：生活費・税金・社会保険料・経費を、1年で請求できる時間で割る
2. 相場で幅を確かめる：同業者の公開料金や公募の上限額を集め、下限との差を見る
3. 相手の予算を聞いて範囲を合わせる：予算と目的を聞き、作業範囲の違う案を出す
4. 書面に残し、見直す時期を決める：単価・範囲・回数・支払期日を見積書や契約書に書く

原価から単価の下限をどう出す？

この段階のゴールは、「1時間あたり、これより下げると続かない金額」を1つの数字で出すことです。

• 1年に必要なお金を、生活費・税金と社会保険料・事業の経費・予備に分けて書き出す
• 1年のうち、お客様に請求できる時間を見積もる
• 必要なお金を請求できる時間で割り、下限の時間単価を出す

計算式は「（生活費＋税金と社会保険料＋事業の経費＋予備）÷ 1年で請求できる時間 ＝ 下限の時間単価」です。会社員の給料と違い、独立後は社会保険料や事業の経費も売上から払います。たとえば個人事業主の国民年金保険料は、令和8年度で月額17,920円です（日本年金機構「国民年金保険料」、2026年11月10日確認）。国民健康保険料は市区町村で異なるので、住む自治体の試算で確かめてください。

請求できる時間とは、働く時間のうち、お客様に代金を請求できる作業の時間です。営業、見積もりの作成、経理などの事務、勉強の時間は働いていても請求できません。ここを会社員時代の勤務時間で見積もると、下限が低く出すぎます。

案件単位で値段をつける場合も、この下限から考えます。見込みの作業時間に下限の時間単価を掛ければ、その案件の最低ラインが出ます。打ち合わせや修正の時間も作業時間に入れておくと、見積もりと実際の差が小さくなります。

個人事業主か会社にするかで、社会保険料の負担は大きく変わります。両者の違いは、個人事業主と合同会社の違いは？起業前に比べたい4項目を表で整理で比べています。

独立の単価の相場はどこで調べる？

この段階のゴールは、お客様が比べている金額の幅をつかみ、自分の下限がその幅のどこにあるかを知ることです。

• 同じ地域・同じ仕事の同業者の公開料金を、少なくとも数件集める
• 金額だけでなく、料金に含まれる作業範囲と回数を並べる
• 集めた幅と、原価で出した下限を比べる

プロポーザルとは、自治体などが金額だけでなく提案の内容も比べて委託先を選ぶ方式です。公募の段階で上限額を示すことが多く、仕事の規模と金額の関係をつかむ材料になります。

下限が相場の幅より高く出たときは、単価を下げる前に原価の側を見直します。請求できる時間を増やせないか、経費を減らせないか、より単価の高い仕事に絞れないかを確かめます。逆に下限が相場よりかなり低いときは、相場の幅の中ほどに置いても問題ありません。安すぎる値段は、相手に品質を疑わせることもあります。

相手の予算はどう聞き、単価にどう反映する？

この段階のゴールは、単価そのものは下げずに、相手の予算に合う作業範囲の案を出すことです。

• 見積もりの前に、予算の目安と、その仕事で達成したいことを聞く
• 作業範囲の違う案を2〜3つ用意する
• 予算が下限に届かないときは、範囲を減らすか見送る

予算は、聞き方を工夫すると答えてもらいやすくなります。「ご予算はいくらですか」と1回で聞くより、次のように目的や決め方から聞くと、相手も考えをまとめやすくなります。

• 「この仕事で、いつまでに何ができていれば成功ですか」
• 「以前、同じような仕事を外に頼んだことはありますか」
• 「社内で金額を決めるのはどなたで、いつ頃決まりますか」
• 「おおよその上限があれば、その範囲で案を作ります」

現場でよくあるのは、予算が合わないと言われて単価を下げ、同じ作業を続けてしまうケースです。一度下げた単価は、次の仕事でも基準にされがちです。下げるのは単価ではなく、作業の量や回数、納品物の数にします。

範囲の違う案を3段階で並べる考え方は、店舗のメニューと同じです。松竹梅の法則でメニュー価格を決める手順の組み立て方は、受託の仕事の見積もりにも使えます。

時間単価・案件単価・月額のどれで決める？

作業量が読めない仕事は時間単価、成果物がはっきりした仕事は案件単価、毎月続く仕事は月額にすると、お客様にも自分にも分かりやすくなります。どの形でも、中身は原価で出した下限の時間単価から組み立てます。

決めた単価はどう伝え、書面に残す？

この段階のゴールは、単価と一緒に、作業範囲・修正回数・支払期日を書面で合意することです。

• 見積書に、単価・作業範囲・修正回数・納期・支払期日を書く
• 税抜か税込かをはっきり書く
• 単価を見直す時期を、最初の契約のときに伝えておく

2024年11月に施行されたフリーランス法（正式名称は「特定受託事業者に係る取引の適正化等に関する法律」）では、従業員を使わないフリーランスに仕事を頼む事業者に、報酬の額などの取引条件を書面またはメールなどで直ちに明示する義務があります。口頭だけの明示は認められていません（公正取引委員会「フリーランス法特設サイト」、2026年11月10日確認）。条件を書いたものが届かないときは、自分から見積書や確認のメールを送って、残る形にしておきましょう。

同じ法律では、1か月以上の仕事について、相場に比べて著しく低い報酬を不当に定める買いたたきも禁止されています（同サイト）。また2026年1月からは、下請法が改正されて取適法（中小受託取引適正化法）になり、受託する側が価格の協議を求めたのに、発注する側が協議に応じず一方的に価格を決めることが禁止されました（中小企業庁「ミラサポplus」、2026年11月10日確認）。取適法の対象になるかは、発注側の会社の規模などで決まります。

価格は、消費者に向けて表示する場合は税込価格での表示（総額表示）が義務です（国税庁 No.6902「「総額表示」の義務付け」、2026年11月10日確認）。企業相手の見積もりでも、税抜か税込かを書いておくと、請求のときの食い違いを防げます。

見積書を出したあと、返事が来ないまま話が止まることもあります。連絡する時期と文面は、見積もり後に商談が進まない士業・BtoBへ｜連絡する時期と文面の考え方でまとめています。

独立の単価で起きやすい失敗と最初の対策は？

起きやすい失敗は、下限を出さないまま値段を決めることと、範囲を決めないまま値段を伝えることの2つから生まれます。

独立の単価を事業の計画全体でどう確かめる？

単価が決まったら、その単価で月に何件受ければ1年に必要なお金に届くかを計算すると、計画の無理が見えてきます。独立後の売上の立て方は、開業1〜3年目で売上が安定しない人へ｜起業が軌道に乗るまでの順番でも整理しています。

原価の計算や相場の調べ方は自分で進められますが、その単価で事業の計画や資金の見通しが成り立つか、最初のお客様をどう集めるかは、一人では判断しにくい部分です。独立の準備と並行して計画全体を一度確かめたいときは、創業・起業支援の相談も選択肢に入れてみてください。