卸売のネット販売は何から準備する？BtoBで最初に決める取引条件5つ

文責：藤田 泰仁

BtoBの卸売をネット販売で始めるときは、サイトやシステムを選ぶ前に、売る相手（審査と会員登録）、価格の見せ方（取引先別の価格と最低注文金額）、支払方法（掛け払いと請求書）、送料と納期（出荷の締め時刻と送料無料の条件）、返品とキャンセル（受注の確定のしかた）の5つを決めておくのが近道です。5つが決まれば、売り場に必要な機能も自然に絞れます。条件は1枚の条件表にまとめ、サイトの表示・確認メール・請求書の型にそのまま反映しましょう。日々の受注や請求の事務は、AIで下書きや記録の手間を減らすと続けやすくなります。

BtoB EC（企業間電子商取引）とは、事業者どうしの売り買いをインターネット上で行うことです。この記事では、自社で作った商品や仕入れた商品を、小売店・飲食店・サロンなどの事業者にネットで卸したい小規模な事業者の方に向けて、「ネットで注文を受ける前に決める条件」に絞って整理します。個人のお客様に売る通販（BtoC EC）とは、決めることが違う点に注意してください。

BtoBの卸売ネット販売で、最初に決める取引条件5つは？

最初に決めるのは、次の5つです。上から順に決めると、あとの条件が決めやすくなります。

1. 売る相手：どんな事業者に売るか、審査と会員登録をどうするか
2. 価格の見せ方：卸値を誰に見せるか、取引先ごとの価格と最低注文金額
3. 支払方法：前払い・カード・掛け払い（請求書払い）のどれを使うか
4. 送料と納期：送料の負担と無料の条件、出荷の締め時刻
5. 返品とキャンセル：注文をいつ確定させ、どんな返品を受けるか

それぞれ、決めないままネット販売を始めると何が起きやすいか、最初の対策は何かを表にまとめました。

卸売のネット販売と、個人向けの通販はどう違う？

違いは4点で、売る相手・価格・支払い・表示のルールです。個人向けの通販の感覚のまま始めると、ここでつまずきやすくなります。

表示のルールについて補足します。消費者庁の「特定商取引法ガイド：通信販売」によると、購入者が「営業のため、又は営業として締結するもの」は特定商取引法の適用除外です。ただし、誰でも申し込めるページで個人のお客様も買えるなら、その取引には通信販売のルールがかかり得ます。卸売に限るなら、事業者だけが注文できる仕組みと、その旨の表示をそろえておきましょう。

小売店などを通して売る形と、自社から直接売る形の違いを先に整理したい方は「直販とは？代理店を通さず直接売ること｜直販営業と間販の違いを比較表で解説」もあわせてご覧ください。

取引条件5つは、それぞれ何をどこまで決めればいい？

ここからは5つの条件を1つずつ見ていきます。各節の頭に「やること」を3つ並べ、そのあとで決め方を説明します。

1. 卸売のネット販売では、誰に売るかをどう決める？

売る相手は、「どんな事業者に売るか」と「どう確かめて承認するか」をセットで決めます。この段階のゴールは、注文できる人を自社が認めた事業者に限ることです。

• 売りたい業種・地域・規模を書き出す（例：雑貨店、カフェ、サロン）
• 会員登録で出してもらう情報を決める（屋号・所在地・店舗のURLなど）
• 承認の基準と、承認までの日数を決める

現場でよくあるのは、登録の申し込みは来るのに、承認の基準がなく判断が後回しになるケースです。「店舗やネットショップの実在が確かめられたら承認」のように、誰が見ても同じ判断になる基準にしておくと、承認作業を人に任せやすくなります。ブランドの世界観を守りたい場合は、取り扱ってほしい売り場の条件もここで決めます。

2. 卸売のネット販売では、価格をどう見せる？

卸値は、承認した取引先がログインしたあとだけに見せるのが基本です。この段階のゴールは、取引先ごとの価格と最低注文金額を、迷わず表示できる状態にすることです。

• 卸値を見せる範囲を決める（ログイン後のみ、など）
• 取引先ごとに価格を変えるかを決める（掛け率・数量による段階）
• 最低注文金額か最低ロットと、税抜・税込のどちらで表示するかを決める

掛け率とは、小売価格に対して卸値が何割かを示す数字で、小売価格1,000円の商品を600円で卸すなら6掛けです。取引先によって掛け率を変えるなら、変える理由（注文量や継続期間など）を条件として書いておくと、価格の問い合わせに答えやすくなります。最低ロットとは、1回の注文で受ける最小の数量のことです。ネットでは1個からでも注文できてしまうため、最低注文金額か最低ロットを必ず決めておきましょう。

3. 卸売のネット販売では、支払方法をどう決める？

支払方法は、取引の段階に合わせて分けるのが現実的です。この段階のゴールは、代金を確実に回収しつつ、取引先が使いやすい払い方を用意することです。

• 初めての取引先の払い方を決める（前払い・カードなど）
• 掛け払いに切り替える条件と、締め日・支払日を決める
• 請求書の型と、インボイスの登録番号の記載を確かめる

掛け払いとは、注文のたびに払うのではなく、月末などで締めてまとめて請求し、あとから払ってもらう方法です。取引先には便利ですが、入金の確認や未入金の連絡が卸す側の仕事として残ります。初回は前払いやカード払いにし、続けて取引する相手から掛け払いにするなど、段階を分けると回収の不安を小さくできます。

請求書は、インボイスへの対応も確かめておきます。インボイス（適格請求書）とは、登録番号や税率ごとの消費税額などを記載した請求書のことです。国税庁の「No.6625 適格請求書等の記載事項」によると、交付できるのは税務署長の登録を受けた適格請求書発行事業者に限られます。取引先から登録番号を聞かれることがあるため、自社の登録の有無と、請求書や納品書に必要な記載事項を先にそろえておきましょう。

また、メールやWeb上でやり取りした請求書・領収書などのデータは、2024年1月以降、紙に印刷するのではなくデータのまま保存することが求められています（国税庁「電子帳簿等保存制度特設サイト」）。ネットで受注と請求を回すなら、データの保存先と探し方（日付・金額・取引先で検索できるか）も、支払方法とあわせて決めておくと安心です。

4. 卸売のネット販売では、送料と納期をどう決める？

送料と納期は、サイトに書いて、問い合わせなしで分かる状態にします。この段階のゴールは、少量注文で赤字にならず、取引先が届く日を自分で見込めることです。

• 送料を誰が負担するかと、送料無料になる注文金額を決める
• 何時までの注文をいつ出荷するか（出荷の締め時刻）を決める
• 在庫切れのときの扱い（入荷待ちか、取り消しか）を決める

送料無料の条件は、最低注文金額とあわせて考えると決めやすくなります。たとえば「〇円以上で送料無料、それ未満は一律〇円」のように、取引先が注文前に計算できる形にしておきます。離島や大型商品の例外があれば、同じ場所に書きましょう。納期は「平日〇時までの注文は当日出荷」のように表示しておくと、「いつ届きますか」という問い合わせを減らせます。

5. 卸売のネット販売では、返品とキャンセルをどう決める？

返品とキャンセルは、「受注をいつ確定させるか」と「どんな返品を受けるか」を分けて決めます。この段階のゴールは、取り消しや返品の申し出に、その都度悩まずに答えられることです。

• 注文を自動で確定するか、自社が確認してから確定するかを決める
• 確定後のキャンセルを受ける期限を決める
• 不良品の検品の期限と、売れ残りの返品を受けるかを決める

受注の確定とは、注文を「受けた」と取引先に知らせ、出荷の準備に入る時点のことです。在庫や納期を確かめてから確定したい場合は、注文直後は「受付」のメールにとどめ、確認後に「確定」のメールを送る2段階にしておくと行き違いが減ります。返品は、不良品や注文と違う商品は卸す側が対応し、売れ残りの返品は原則受けないなど、理由ごとに線を引いて書いておきましょう。

取引条件を決めたら、どんな順番でネット販売を始める？

条件表を作り、売り場の機能を選び、少数の取引先で試してから広げる順番で進めます。

1. 条件表を作る：5つの条件を、自社の標準として1枚にまとめる
2. 売り場の機能を選ぶ：会員の承認、ログイン後の価格表示、取引先別の価格、掛け払い、最低注文金額のうち、条件表に必要なものを持つ仕組みを選ぶ
3. サイトと書類に反映する：利用規約、確認メール、納品書・請求書の型に条件を入れる
4. 今の取引先で試す：すでに電話やFAXで注文をくれている相手に、ネットでの注文を試してもらう
5. 新しい取引先に広げる：試した結果で条件を直してから、新規の募集を始める

ポイントは、売り場の仕組みを条件表から選ぶことです。先に仕組みを決めると、その仕組みでできる範囲に条件を合わせることになり、自社に合わない条件のまま運用を続けることになりがちです。受注や入金を記録する型は「営業管理とは？直販を始めた小規模事業者が最初に整える記録の型」が参考になります。

卸売のネット販売で、始めてから起きやすい行き違いは？

現場でよくあるのは、ネットの注文と、電話やFAXの注文が混ざって管理が二重になるケースです。代表的な行き違いと、最初の対策を表にしました。

卸売のネット販売の事務作業は、AIでどこまで減らせる？

条件を決める判断は人が行い、下書き・読み取り・記録の作業はAIに手伝わせると、手間を減らせます。たとえば次のような使い方です。

• 条件表と利用規約の下書き：5つの条件を伝えて、取引先向けの説明文のたたき台を作る
• 商品説明の作成：小売店が売り場で使える説明文やSNS投稿の文案をまとめて作る
• 紙の注文書の取り込み：FAXや紙で届いた注文書を文字データにして、受注の記録に移す
• 打ち合わせの記録：取引先との条件の話し合いを議事録にまとめ、決まったことを残す
• 問い合わせの返信案：送料や納期のよくある質問に、条件表をもとに返信の下書きを作る

注意したいのは、AIの下書きをそのまま利用規約や契約書として使わないことです。法律や税の扱いは誤りが混じることがあるため、公的機関のページで確かめ、必要に応じて専門家に相談しましょう。取引先の情報をAIに入れる場合は、入れてよい情報の線引きも先に決めておきます。どの事務作業からAIに任せるかは「小さな会社が最初にAIに任せたい事務作業5つ｜任せる前に決めること」で整理しています。ネット販売を始めたあとの取引先への発信や追客は「BtoB集客の方法をAIで省力化するには？発信・追客・記録の3つの手順」が次の一歩になります。

卸売のネット販売は結局、何から準備すればいい？

売る相手・価格の見せ方・支払方法・送料と納期・返品とキャンセルの5つの取引条件を、サイトを選ぶ前に1枚の条件表にまとめることから始めてください。条件表があれば、売り場に必要な機能が絞れ、利用規約や確認メール、請求書の型にもそのまま反映できます。まずは今の取引先で試し、条件を直してから新しい取引先に広げましょう。

とはいえ、ネットで受注を始めると、注文書の取り込みや請求、取引先への発信といった作業は少しずつ増えていきます。こうした作業の手間を減らす道具として、当社の「ディープラ」では、AIチャットや議事録作成、OCR（紙や画像の文字を読み取る機能）、SNS投稿作成などを一つの場所で使えます。新しい取引先づくりや商品づくりに使う時間を確保するための選択肢の一つとして、まずは無料の範囲で試してみてください。

出典：経済産業省「令和6年度 電子商取引に関する市場調査の結果を取りまとめました」／消費者庁「特定商取引法ガイド：通信販売」／国税庁「No.6625 適格請求書等の記載事項」／国税庁「電子帳簿等保存制度特設サイト」（いずれも2026年11月12日確認）