文責：藤田 泰仁
少人数の卸売業の新規開拓は、7つの方法を全部やるより、費用のかからない紹介と、商品に合う方法を1〜2つに絞って続けるのが現実的です。取引条件をまとめた資料と、見込み客の記録を先に用意しておけば、どの方法で出会った相手も取引につなげやすくなります。
卸売の新規開拓の方法は、既存取引先からの紹介・電話や訪問の直接営業・案内状やメールのDM・展示会や商談会・BtoBマッチングサイト・卸サイト（企業間のECモール）・自社サイトとSNSの7つに整理できます。この7つは、かかる手間と費用が大きく違います。少人数の卸売業では、全部に手を出すより、商品と人手に合う方法を2〜3つに絞るほうが続けやすくなります。
なかでも、ネット上の企業間取引は無視できない規模になっています。経済産業省の「令和6年度 電子商取引に関する市場調査」（2025年8月26日公表）では、2024年の企業間の電子商取引（BtoB-EC）の市場規模は514兆4,069億円、EC化率は43.1%でした。業種別では卸売業が128兆8,684億円で最も大きい市場です（経済産業省「電子商取引に関する市場調査の結果を取りまとめました」、2026年11月12日確認）。EC化率とは、取引全体のうちネット経由で行われた取引の割合のことです。
この記事で扱うのは、卸売業者が新しい販売先（小売店・飲食店・事業者など）を増やす方法です。メーカーが自社商品の卸先を探す場合も、使える方法はほぼ同じです。
卸売の新規開拓の方法の選び方（要点）
卸売の新規開拓には7つの方法があります。費用がほとんどかからず早く成果が出やすいのは、今の取引先や仕入先からの紹介です。電話や訪問の直接営業とDMは費用を抑えられますが、人の時間を多く使います。展示会と商談会は一度に多くの買い手と会える代わりに、出展の費用と準備の手間が大きくなります。マッチングサイトと卸サイトは、登録すれば遠方の買い手にも見つけてもらえますが、価格で比べられやすい面があります。自社サイトとSNSは効果が出るまで時間がかかるものの、続けるほど問い合わせの土台になります。少人数なら、紹介を軸に、商品に合う方法を1〜2つ足すのが現実的です。
卸売の新規開拓の方法7つは何が違う？手間と費用の比較表
7つの方法の違いは、人の時間（手間）がかかるか、お金（費用）がかかるか、相手が見つけてくれるのを待つ方法か、の3点です。少人数の会社では、手間が大きい方法を同時にいくつも抱えると、本業の受発注や配送が回らなくなります。
| 開拓の方法 | 主な費用 | 手間 | 効果が出るまで | 向く商品・状況 |
|---|---|---|---|---|
| ① 既存取引先・仕入先からの紹介 | ほぼかからない | 小〜中（お願いと紹介後の対応） | 早い | 全般。特に今の取引先と似た業態の買い手を増やしたいとき |
| ② 電話・訪問による直接営業 | 交通費・通信費 | 大（リスト作りと連絡を続ける） | やや早い | 商圏が近い買い手、試食や現物を見せたい商品 |
| ③ 案内状・メールのDM | 印刷費・郵送費、配信ツールの利用料 | 中（リスト作りと文面づくり） | やや早い | 新商品の案内、休眠している取引先への再提案 |
| ④ 展示会・商談会への出展 | 出展料・装飾費・サンプル代・交通費 | 大（準備と出展後の連絡） | 早い（出展後の連絡次第） | 実物を見て決めてもらいたい商品、新しい地域や業界への進出 |
| ⑤ BtoBマッチングサイト | 無料のものから有料のものまで | 小〜中（登録と問い合わせ対応） | 読めない（相手次第） | 技術や加工を伴う商材、全国から相手を探したいとき |
| ⑥ 卸サイト（企業間のECモール） | サイトごとの手数料・利用料 | 中（商品登録と受注対応） | やや早い | 小口でも売れる商品、小売店向けの雑貨・食品など |
| ⑦ 自社サイト・SNSでの発信 | ドメイン・サーバー代、制作を頼むなら制作費 | 大（発信を続ける） | 時間がかかる | こだわりや産地など、説明で選ばれる商品 |
表の「手間」は、営業専任の人がいない会社で、社長や少数のスタッフが週にどれだけ時間を取られるかの目安です。現場でよくあるのは、展示会と電話営業を同時に始めて、どちらも出展後や初回連絡後の追いかけが止まってしまうケースです。
少人数の卸売業は、どの順番で新規開拓の方法を選べばいい？
選ぶ順番は、取引条件の資料をそろえる → 紹介を頼む → 商品に合う方法を1〜2つ足す → 費用のかかる方法を小さく試すです。取引条件の資料がないと、どの方法で出会っても、相手が社内で検討を進められません。
- 取引条件の資料をそろえる：商品一覧、卸価格、最小ロット（1回に注文できる最小の数量）、納期、送料、支払い条件を1枚にまとめる
- 紹介を頼む：今の取引先や仕入先に、どんな買い手を探しているかを具体的に伝える
- 商品に合う方法を1〜2つ足す：下の表から、自社の商品と状況に近い行を選ぶ
- 費用のかかる方法は小さく試す：展示会や有料のサイトは、予算と期間を先に決める
- 見込み客を記録する：会った相手、連絡した日、次にやることを1か所に残す
| 自社の状況 | 最初に選びたい方法 | 次に足す方法 | 理由 |
|---|---|---|---|
| 取引先が数社に偏っている | 既存取引先・仕入先からの紹介 | DM、直接営業 | 似た業態の買い手を、信頼のある経路で増やせる |
| 地域の飲食店・小売店に売りたい | 直接営業（訪問・試食） | 紹介、SNS | 商圏が近く、現物を見てもらうと決まりやすい |
| 全国の小売店に小口で売りたい | 卸サイト | 自社サイト・SNS | 遠方の小さな店にも見つけてもらいやすい |
| 新しい業界・地域に広げたい | 展示会・商談会 | マッチングサイト | これまで接点のなかった買い手と一度に会える |
| 商品の背景や品質で選ばれたい | 自社サイト・SNS | 展示会、DM | 説明を読んでから問い合わせる買い手を集められる |
どの方法を選んでも、出会った相手の記録が散らばると、次の連絡が抜けます。見込み客と取引先の記録をどうまとめるかは、営業の顧客管理ツールは何を見て選ぶ？少人数BtoBが比べたい項目で整理しています。
① 既存取引先・仕入先からの紹介は、卸売の新規開拓でどう使う？
紹介は、費用がほぼかからず、最初から信頼のある状態で話を始められる方法です。今の取引先と似た業態の買い手を増やしたいときに向きます。
- 費用：ほぼかからない。お礼の品などの実費程度
- 手間：小〜中。お願いの連絡と、紹介された相手への対応
- 向く状況：今の取引先に満足してもらえていて、同じ業界のつながりがあるとき
- 最初の一歩：「どの地域の、どんな業態の店を探しているか」を一文にして、取引先や仕入先に伝える
「誰か紹介してください」とだけ頼むと、相手は誰を思い浮かべればいいか分かりません。探している相手を具体的に伝え、紹介してもらった後の結果も報告すると、次の紹介につながりやすくなります。注意したいのは、紹介だけでは件数が読めないことです。紹介を軸にしながら、もう1つ自分から動ける方法を持っておくと安心です。
② 電話・訪問による直接営業は、卸売の新規開拓でどう使う？
電話や訪問の直接営業は、お金はあまりかからない代わりに、人の時間をいちばん多く使う方法です。商圏が近い店や、試食・現物を見せると決まりやすい商品に向きます。
- 費用：交通費・通信費・サンプル代
- 手間：大。連絡先リストの作成、連絡、訪問、断られた後の記録
- 向く状況：近くの飲食店や小売店に、現物を見せて提案したいとき
- 最初の一歩：今の取引先に近い業態・地域の店を20〜30件書き出し、優先順位をつける
少人数の会社では、受注や配送の合間に営業をするため、連絡が途切れがちです。週に営業へ使う時間をあらかじめ決め、連絡した日と相手の反応を記録しておくと、次に誰へ何を連絡するかで迷いません。
③ 案内状・メールのDMは、卸売の新規開拓でどう使う？
DMは、新商品や季節商品の案内を、多くの相手に同じ手間で届けられる方法です。DM（ダイレクトメール）とは、特定の相手に直接送る案内状やメールのことです。
- 費用：郵送なら印刷費と郵送費。メールなら配信ツールの利用料
- 手間：中。送り先リストの整理と、文面・商品写真の準備
- 向く状況：新商品の案内、しばらく注文のない取引先への再提案
- 最初の一歩：送り先を「今の取引先」「過去の取引先」「名刺交換した相手」に分けて整理する
宣伝のメールを送るときは、特定電子メール法に注意します。原則として、あらかじめ同意した相手にしか広告や宣伝のメールを送れません。会社のサイトでアドレスを公表している相手でも、広告メールを断る旨が書かれていれば、同意なく送ることはできません（総務省「特定電子メールの送信の適正化等に関する法律のポイント」、2026年11月12日確認）。相手が企業でも同じ考え方なので、初めての相手には一斉送信ではなく個別の連絡にしましょう。
④ 展示会・商談会への出展は、卸売の新規開拓でどう使う？
展示会と商談会は、一度に多くの買い手と会える代わりに、費用と準備の手間がいちばん大きくなりやすい方法です。成果は出展当日ではなく、出展後に連絡を続けられるかで決まります。
- 費用：出展料、ブースの装飾、サンプル、交通費・宿泊費、当日の人件費
- 手間：大。出展前の準備、当日の対応、名刺の整理と出展後の連絡
- 向く状況：実物を見て決めてもらいたい商品、新しい業界や地域に広げたいとき
- 最初の一歩：来場者の業種と地域が、自社の探す買い手と合っているかを主催者の資料で確かめる
現場でよくあるのは、名刺はたくさん集まったのに、通常業務に戻ると連絡が後回しになるケースです。出展前に「誰が・いつまでに・何を送るか」を決めておくと、取りこぼしが減ります。出展費用が補助金の対象になるかは制度ごとに違うため、申請を考える場合は公募要領で確かめてください。商談後の連絡の時期と文面は、見積もり後に商談が進まない士業・BtoBへ｜連絡する時期と文面の考え方が参考になります。
⑤ BtoBマッチングサイトは、卸売の新規開拓でどう使う？
BtoBマッチングサイトは、企業どうしが取引相手を探すためのサイトに登録し、相手に見つけてもらう、または自分から提案する方法です。公的な例として、独立行政法人中小企業基盤整備機構（中小機構）が運営する「J-GoodTech（ジェグテック）」があり、会員は無料で利用できると案内されています（中小機構「J-GoodTech」、2026年11月12日確認）。
- 費用：無料のものから、月額や成約時の手数料がかかるものまである
- 手間：小〜中。会社と商品の情報登録、問い合わせや提案への対応
- 向く状況：技術や加工を伴う商材、遠方の企業や大手企業との接点を探したいとき
- 最初の一歩：登録している企業の業種を確かめ、自社の買い手がいそうなサイトに絞る
J-GoodTechは、中小企業と大手企業・海外企業との取引を後押しする色合いが強いサイトです。小売店向けの商品を中心に扱う卸売業なら、次の卸サイトのほうが買い手と出会いやすい場合があります。登録前に、どんな業種の会員が多いかを確かめましょう。
⑥ 卸サイト（企業間のECモール）は、卸売の新規開拓でどう使う？
卸サイトは、小売店などの事業者が仕入れに使うネット上のモールに商品を載せ、注文を受ける方法です。登録すれば遠方の小さな店にも見つけてもらえる一方、ほかの卸と価格で比べられやすくなります。
- 費用：サイトごとに、出店料・月額利用料・売上に応じた手数料などがかかる
- 手間：中。商品写真と説明の登録、受注・発送・問い合わせへの対応
- 向く状況：小口でも利益が出る商品、全国の小売店に広げたい雑貨や食品など
- 最初の一歩：手数料と送料を差し引いても利益が残る商品から、数点だけ載せる
卸サイト経由の注文は、1回あたりの金額が小さくなりがちです。手数料と送料を引いた後の粗利（売上から仕入れ値を引いた利益）が残るかを、商品ごとに計算してから載せましょう。
⑦ 自社サイト・SNSでの発信は、卸売の新規開拓でどう使う？
自社サイトとSNSは、効果が出るまで時間がかかる代わりに、続けるほど「調べて問い合わせてくる買い手」が増える方法です。ほかの方法で出会った相手が、取引前に会社を確かめる場所にもなります。
- 費用：自分で作ればドメイン（Webサイトの住所）とサーバーの費用。制作を頼むなら制作費
- 手間：大。商品の背景や使い方の発信を続ける
- 向く状況：産地・製法・こだわりなど、説明で選ばれる商品
- 最初の一歩：「業者向けのお取引について」のページを1枚作り、取引条件と問い合わせ先を載せる
卸売の会社のサイトでよくあるのは、会社概要はあるのに、取引を始めたい事業者が知りたい最小ロットや支払い条件が載っていない状態です。業者向けの案内ページが1枚あるだけで、問い合わせの前の不安を減らせます。発信や記録の作業をAIで軽くする方法は、BtoB集客の方法をAIで省力化するには？発信・追客・記録の3つの手順で解説しています。
卸売の新規開拓にかかる手間はどう見積もる？
手間は、方法ごとに「週に何時間使えるか」を先に決め、その時間に収まる方法だけを選ぶと見積もりやすくなります。少人数の会社では、営業の時間は受発注や配送の残りから生まれるためです。
| 開拓の方法 | 主にかかる作業 | 手間を減らす工夫 |
|---|---|---|
| ① 紹介 | お願いの連絡、紹介後の対応と報告 | 探している相手を一文にまとめ、使い回す |
| ② 直接営業 | リスト作成、電話・訪問、記録 | 曜日と時間帯を決めてまとめて連絡する |
| ③ DM | 送り先の整理、文面づくり、発送 | 文面の型を作り、季節ごとに中身だけ差し替える |
| ④ 展示会・商談会 | 準備、当日の対応、出展後の連絡 | 出展後に送る文面と担当を、出展前に決めておく |
| ⑤ マッチングサイト | 情報登録、問い合わせ対応 | 会社と商品の説明文を1つ作り、各サイトで共通に使う |
| ⑥ 卸サイト | 商品登録、受注・発送、問い合わせ対応 | 載せる商品を絞り、受注の流れを今の業務とそろえる |
| ⑦ 自社サイト・SNS | 記事や投稿の作成、更新 | よく受ける質問を発信のネタにする |
手間が「大」の方法を2つ同時に始めると、どちらも続かなくなりがちです。新しい方法を足すときは、今続けている方法の作業をどこまで減らせるかを先に考えましょう。
卸売の新規開拓にかかる費用はどう見積もる？
費用は、「新しい取引先1社から1年で見込める粗利」を先に出し、その範囲で使える額を決めると判断しやすくなります。卸売は1回の注文が小さくても、取引が続けば粗利が積み上がるためです。
| 開拓の方法 | 費用の決まり方 | 見積もりのしかた |
|---|---|---|
| ① 紹介 | お礼などの実費のみ | お礼の品の実費 |
| ② 直接営業 | 交通費・通信費・サンプル代 | 1件あたりの訪問費用 × 訪問件数 |
| ③ DM | 印刷費・郵送費、配信ツールの利用料 | 1通あたりの費用 × 送付数 |
| ④ 展示会・商談会 | 出展料・装飾・サンプル・交通費・人件費 | 主催者の出展案内の金額に、当日の経費を足す |
| ⑤ マッチングサイト | 無料、または月額や成約手数料 | 各サイトの料金ページで確かめる |
| ⑥ 卸サイト | 出店料・月額・売上に応じた手数料 | 売上見込み × 手数料率 ＋ 固定の利用料 |
| ⑦ 自社サイト・SNS | ドメイン・サーバー代、制作費 | 制作を頼むなら、見積もりを2〜3社で比べる |
計算の例として、仮に1社から月5万円の注文があり、粗利率が20%なら、粗利は月1万円、1年で12万円です。展示会に30万円かけるなら、こうした取引先が少なくとも3社できて、1年近く取引が続かないと元が取れない、と見積もれます。数字は計算方法を示すための仮のものです。実際には自社の粗利率と、取引が続く期間で計算してください。
卸売の新規開拓で起きやすい失敗は？リスクと最初の対策
起きやすい失敗は、連絡が続かないこと、利益が残らない取引を増やすこと、知らずにルールに触れることの3種類です。
| 起きやすい失敗 | 何が起きるか | 最初の対策 |
|---|---|---|
| 展示会や営業の後の連絡が止まる | 会った相手が他社で仕入れを決めてしまう | 出展や訪問の前に、連絡する担当と期限を決める |
| 取引条件の資料がない | 相手が社内で検討できず、話が止まる | 卸価格・最小ロット・納期・送料・支払い条件を1枚にまとめる |
| 小口の注文を条件を決めずに受ける | 送料と手間で利益が残らない | 最小ロットか、送料の負担の線を先に決める |
| 新しい取引先の支払い能力を確かめない | 代金の回収が遅れる、回収できない | 初回は前払いや少量から始め、取引の実績を見て条件を広げる |
| 同意のない相手に宣伝メールを一斉に送る | 特定電子メール法のルールに触れるおそれがある | 初めての相手には個別に連絡し、同意を得てから案内を送る |
| 取引先の小売店に販売価格を守らせる | 独占禁止法の「再販売価格の拘束」として原則違法になる | 販売価格は相手が決めるものとし、価格を条件にしない |
再販売価格の拘束とは、商品を卸した相手が売るときの価格を指定し、守らせることです。公正取引委員会は、販売店の販売価格を拘束すると販売店どうしの価格競争が減るため、原則として不公正な取引方法として違法になるとしています（公正取引委員会「相談事例集 再販売価格の拘束」、2026年11月12日確認）。新しい取引先から「よそより安く売られると困る」と相談されたときも、価格を取引条件にしないよう注意しましょう。判断に迷う場合は、弁護士などの専門家に確認してください。
卸売の新規開拓の方法についてよくある質問
- 少人数の卸売業が、お金をかけずにできる新規開拓の方法はありますか？
- あります。今の取引先や仕入先からの紹介は、費用がほぼかかりません。電話や訪問の直接営業、無料で登録できるマッチングサイトも、お金をかけずに始められます。ただし、どれも人の時間は必要です。
- 卸売の新規開拓で、展示会は出たほうがいいですか？
- 新しい業界や地域に広げたいときは向いていますが、必須ではありません。費用と準備の手間が大きいため、出展後に連絡を続ける担当と時間を確保できるときに選ぶのが安全です。
- 卸サイトに出すと、価格競争になりませんか？
- ほかの卸と並んで表示されるため、価格で比べられやすくなります。手数料と送料を引いても利益が残る商品や、ほかにない商品から数点だけ載せ、反応を見て増やすかを決めましょう。
- 新規開拓の方法は、いくつ同時に始めるのがいいですか？
- 少人数なら、紹介に加えて1〜2つ、合計2〜3つ程度から始めると続けやすくなります。手間が大きい方法を同時に2つ以上抱えないことがポイントです。
- 新しい取引先に送るメールで気をつけることはありますか？
- 宣伝のメールは、原則としてあらかじめ同意した相手にしか送れません。初めての相手には一斉送信ではなく、個別にあいさつと用件を伝え、案内を送ってよいかを確かめてから送りましょう。
少人数の卸売業は、結局どの新規開拓の方法から始めればいい？
少人数の卸売業は、費用のかからない紹介を軸に、商品に合う方法を1〜2つ足し、出会った相手の記録と連絡を切らさないことから始めるのが現実的です。とはいえ、受発注や請求の合間にリスト作り・DMの文面づくり・SNSの投稿・見込み客の記録まで回すのは簡単ではありません。こうした作業の手間をAIで減らしたいときは、SNS投稿の作成や営業管理、レポートなどをまとめて使えるディープラの機能を確かめてみてください。