文責：藤田 泰仁
自社商品の卸売価格は、売り場の相場から小売価格を先に決め、取引先の掛け率をかけて卸値を出し、1個あたりの原価を引いて自社の粗利が残るかを確かめる順番で決めます。残らなければ原価を下げるか、小売価格を見直します。送料や手数料まで原価に入れ、取引先の売値は縛らず、直販の価格は小売価格とそろえておくと、卸売を始めてから価格で困りにくくなります。
自社商品の卸売価格は「小売価格×掛け率」で決め、原価を引いて粗利を確かめる
自社商品の卸売価格（卸値）は、「小売価格×掛け率」で決まります。掛け率とは、小売価格に対する卸値の割合のことです。小売価格1,500円の商品を6掛け（60％）で卸すなら、卸値は900円です。決める順番は、売り場の相場から小売価格を先に決め、取引先の掛け率で卸値を出し、そこから1個あたりの原価を引いて自社の粗利が残るかを確かめる流れです。残らなければ、原価を下げるか小売価格を見直します。なお、公正取引委員会の「流通・取引慣行に関する独占禁止法上の指針」（2026年7月8日改正）では、買い取った小売店の売値を拘束することは原則違法とされています。自社が決めるのは卸値までで、小売価格は「参考」として示すのが基本です。
この記事は、食品や雑貨、化粧品などの自社商品を、はじめて小売店やセレクトショップに卸す事業者向けに、価格の決め方だけを扱います。卸先の探し方や新規開拓の方法は扱いません。
小売価格から逆算する方法と原価から積み上げる方法は、何が違うのか？
違いは3点で、出発点・小売価格の決まり方・向いている場面です。自社商品の卸売では、まず小売価格から逆算し、原価からの積み上げで「下限」を確かめる、と両方を使うのがおすすめです。
| 比べる点 | 小売価格から逆算する | 原価から積み上げる |
|---|---|---|
| 出発点 | 売り場で似た商品がいくらで売られているか | 1個あたりの原価と、自社で残したい粗利 |
| 計算式 | 卸値＝小売価格×掛け率 | 卸値＝原価÷（1－自社の粗利率）、小売価格＝卸値÷掛け率 |
| 小売価格の決まり方 | 相場に合わせて先に決まる | 計算の結果として決まる（相場より高くなることがある） |
| 向いている場面 | 似た商品が店頭に並んでいる商品 | 比べる相手が少ない商品や、値下げできる下限を知りたいとき |
| つまずきやすい点 | 原価が高いと、自社の粗利が残らない | 店頭で高く見えて、取引先が置いてくれない |
ここで出てくる言葉を整理しておきます。小売価格は、お店がお客様に売る値段で、業界では「上代（じょうだい）」とも呼ばれます。卸値は、自社がお店に売る値段で、「下代（げだい）」「卸価格」「仕切り値」とも呼ばれます。粗利とは、売上から原価を引いた利益のことで、粗利を売上で割った割合を粗利率といいます。
自社商品の卸売価格は、どんな手順で決めればよいのか？
次の5つの手順で進めると、取引先に価格を聞かれても根拠を持って答えられます。
- 1個あたりの原価を、送料や手数料まで含めて出す
- 売り場で似た商品の価格を調べ、小売価格を仮に決める
- 取引先に掛け率と取引条件を確かめる
- 卸値を計算し、自社の粗利が残るかを確かめる
- 卸価格表にまとめ、直販の価格とそろえる
手順1：自社商品の1個あたりの原価には、何を含めるのか？
この段階のゴールは、「1個売るたびに必ず出ていくお金」を漏れなく出すことです。
- 材料費、容器・包装・ラベルの費用を1個あたりに割る
- 外部に製造を頼んでいるなら、その加工賃を入れる
- 取引先へ送る箱・緩衝材・送料を、1回に送る個数で割って足す
現場でよくあるのは、材料費だけで原価を計算し、送料を入れ忘れるケースです。直販では送料をお客様からもらっていても、卸では「送料は卸元の負担」と決めている取引先もあります。少ない個数で何度も送ると、1個あたりの送料が大きくなり、粗利が思ったより残りません。送料をどちらが持つか、何個から送料無料にするかは、手順3で取引先に確かめる項目にしておきましょう。
手順2：自社商品の小売価格は、何を見て仮に決めるのか？
この段階のゴールは、卸したいお店の棚に並んだときに不自然でない小売価格を決めることです。
- 卸したいお店や近い客層のお店で、似た商品の値段と量を書き出す
- 自社の通販や店頭ですでに売っているなら、その価格と売れ方を確かめる
- 相場の中で、高めに置くか中ほどに置くかを、商品の特徴から決める
小売価格を先に決めるのは、お店が「この値段でうちのお客様に売れるか」で仕入れを判断するからです。自社で直販してきた価格があるなら、それが一番の手がかりになります。まだ売った経験が少ない場合は、少量を自社で売って反応を見てから決める方法もあります。試し方と、続けるかどうかの見極め方は「新規事業の立ち上げ、続ける・やめるの基準は？テスト販売の判断表」で整理しています。
手順3：取引先とは、掛け率と取引条件の何を確かめるのか？
この段階のゴールは、卸値を計算するのに必要な条件を、取引先ごとにそろえて聞き出すことです。掛け率は業界や取引先、取引の形によって変わり、決まった基準はありません。思い込みで計算せず、相手に確かめるのが確実です。
- 希望する掛け率と、買い取りか委託販売か
- 最低発注数（1回にいくつから注文を受けるか）と、送料の負担
- 支払いの時期、返品や売れ残りの扱い
特に大事なのが、買い取りか委託販売かの違いです。買い取りは、お店が商品を仕入れて自分のものとして売る形で、売れ残りはお店の負担になります。委託販売は、商品を預けて売れた分だけ代金を受け取る形で、売れ残りは自社に戻ります。売れ残りの負担が自社にある分、委託販売のほうが掛け率が高めに決まることもあります。どちらの形かで、自社が小売価格を指定できるかどうかも変わります（後の「気をつけたい点」で説明します）。
手順4：卸値を計算し、自社の粗利が残るかはどう確かめるのか？
この段階のゴールは、取引先の掛け率で卸したときに、1個あたりいくら手元に残るかを数字で確かめることです。
- 卸値＝小売価格×掛け率で計算する
- 自社の粗利＝卸値－手順1の原価、粗利率＝粗利÷卸値で計算する
- 粗利が足りなければ、原価からの積み上げで下限の卸値を出して比べる
架空の記入例で計算してみます。自家製ジャムを、1個あたりの原価450円（材料・瓶・ラベル380円＋箱・送料の1個あたり70円）で作っているとします。売り場の相場から小売価格を1,500円に決めた場合、掛け率ごとの数字は次のとおりです。
| 掛け率 | 卸値（自社の売上） | 自社の粗利（卸値－原価450円） | 自社の粗利率 | お店の取り分（小売価格－卸値） |
|---|---|---|---|---|
| 5掛け（50％） | 750円 | 300円 | 40.0％ | 750円 |
| 6掛け（60％） | 900円 | 450円 | 50.0％ | 600円 |
| 7掛け（70％） | 1,050円 | 600円 | 57.1％ | 450円 |
逆に、原価から積み上げる場合はこうなります。自社で粗利率40％を残したいなら、卸値の下限は450円÷（1－0.4）＝750円です。取引先の掛け率が6掛けなら、小売価格は750円÷0.6＝1,250円になります。相場の1,500円より低いので、この商品は6掛けでも5掛けでも粗利40％以上を残せる、と判断できます。もし積み上げた小売価格が相場を大きく超えるなら、原価の見直しか、高めの価格でも選ばれる売り場を探すことを考えます。
粗利の考え方は、値引きのときにも同じように使えます。粗利率ごとに「どれだけ数が増えれば元が取れるか」を早見表にした「10%割引なら客数は何%増やす？損益分岐点の計算式と粗利率別の早見表」もあわせて見ておくと、卸値の交渉で値下げを求められたときの判断にも役立ちます。
手順5：卸価格表と直販の価格は、どうそろえるのか？
この段階のゴールは、取引先に渡せる卸価格表を作り、自社の直販とお店の売値がぶつからないようにすることです。
- 商品名・内容量・参考小売価格・卸値・最低発注数・送料の条件を1枚にまとめる
- 自社の通販や店頭では、参考小売価格より安く売らない
- 取引先ごとに掛け率を変えるなら、その理由（発注量・委託か買い取りか）を書いておく
現場でよくあるのが、卸したあとも自社の通販で小売価格より安く売り続け、取引先から「店で売れない」と言われるケースです。お店から見れば、同じ商品がメーカーの通販で安く買えるなら、棚に置く理由がなくなります。直販の価格は参考小売価格とそろえ、直販ではセット販売や限定品など、お店とぶつからない売り方を考えるのが無難です。
卸売価格を決めるとき、法律やルールで気をつけたい点は？
気をつけたいのは、取引先の売値を縛らないことと、「希望小売価格」の表示を正しく扱うことの2つです。よくある失敗と最初の対策を表にまとめました。
| よくある失敗 | 何が起きるか | 最初の対策 |
|---|---|---|
| 買い取ったお店に「この値段で売って」と求める | 独占禁止法の再販売価格の拘束に当たるおそれがある | 小売価格は「参考小売価格」として示すだけにする |
| 値下げしたお店への出荷を止める | 売値を守らせる手段とみなされるおそれがある | 出荷の条件は、価格ではなく発注数や支払いで決める |
| 公表していない価格を「希望小売価格」として比べさせる | お店の二重価格表示が景品表示法の不当表示に当たるおそれがある | 希望小売価格を使うなら、カタログや自社サイトで公表しておく |
| 原価に送料や手数料を入れない | 売れるほど粗利が減る | 手順1の項目で1個あたりの原価を出し直す |
公正取引委員会の「流通・取引慣行に関する独占禁止法上の指針」（2026年7月8日改正）では、流通業者の売値を拘束することは原則として違法とされています。一方で、希望小売価格を単なる参考として示すだけなら、それ自体は問題にならないとされています。また、委託販売で、取引が委託者の危険負担と計算で行われている場合は、委託者が価格を指示しても通常は違法にならないとされています。「どのお店でも同じ価格で売ってほしい」なら、委託販売の形を選ぶという考え方もあります。
表示のルールも確かめておきましょう。消費者庁の「二重価格表示」のページでは、製造業者などが設定し、あらかじめカタログなどで公表しているとはいえない価格を「希望小売価格」と称して比べる価格に使うと、不当表示に当たるおそれがあると説明されています（いずれも2026年11月12日確認）。個別の契約や表示は、弁護士など専門家にも確認してください。
卸と直販を並行するときの売り方の分け方や、販売店の売値の扱いは「直販と販売パートナーはどう分ける？店舗向け商材の売り方の整理術」でも詳しく整理しています。
卸売を始めたあとの価格計算や取引先とのやり取りは、AIで手間を減らせるのか？
減らせます。ただし、AIに任せるのは下書きと整理で、数字の最終確認と取引条件の判断は人が行うのが前提です。卸売を始めると、取引先ごとの条件の管理や、価格表・案内文づくりなど、細かな事務が一気に増えます。
- AIチャットで、掛け率ごとの卸値と粗利の表や、卸価格表のたたき台を作る（計算結果は電卓や表計算で検算する）
- 取引先との打ち合わせを議事録にまとめ、掛け率・送料・支払い条件の聞き漏れを確かめる
- 仕入れの請求書や納品書を文字読み取り（OCR）で取り込み、原価の変化に早く気づく
- 取り扱い店が増えたことを知らせるSNS投稿の文案を作り、直販のお客様を店にもつなげる
OCRとは、紙や画像に写った文字を読み取って、データにする技術のことです。材料費や送料は少しずつ上がることがあるため、請求書の数字を定期的に原価の表に反映できると、価格を見直す時期を逃しにくくなります。AIに任せる作業を選ぶときの考え方は「小さな会社が最初にAIに任せたい事務作業5つ｜任せる前に決めること」も参考になります。
よくある質問
- 自社商品の卸の掛け率は、何掛けが普通ですか？
- 決まった基準はなく、業界や取引先、買い取りか委託販売かによって変わります。思い込みで決めず、取引先に希望する掛け率と取引条件を確かめ、そのうえで自社の粗利が残るかを計算しましょう。
- 卸値と直販の価格は、同じにしてもよいですか？
- 直販の価格は、卸値ではなく参考小売価格にそろえるのが無難です。直販を卸値に近い価格で売ると、お店が同じ商品を売りにくくなり、取引が続かない原因になります。
- 卸したお店に、小売価格を守ってもらうことはできますか？
- 買い取りの場合、売値を拘束することは独占禁止法上、原則として違法とされています。参考として示すことはできます。委託販売で取引のリスクを自社が負う形なら、価格を指示しても通常は違法にならないとされています。
- 取引先ごとに掛け率を変えてもよいですか？
- 変えること自体はよくありますが、発注量や委託か買い取りかなど、理由を説明できる形にしておくのが安心です。理由のない差は、取引先どうしの不公平感につながりやすくなります。
まとめ：自社商品の卸売価格は「小売価格→掛け率→原価」の順で確かめる
自社商品の卸売価格は、売り場の相場から小売価格を仮に決め、取引先の掛け率で卸値を出し、送料まで含めた原価を引いて粗利が残るかを確かめて決めます。原価からの積み上げで下限の卸値も出しておくと、交渉で値下げを求められても判断がぶれません。取引先の売値は縛らず参考として示し、自社の直販は参考小売価格とそろえておくのが基本です。
卸売を始めると、価格表の更新や取引先とのやり取り、取り扱い店の告知など、本業の合間にこなす作業が増えていきます。こうした作業をまとめて軽くしたいときは、AIチャット・議事録作成・OCR・SNS投稿作成などを1か所で使える「ディープラ」を試してみるのも1つの方法です。無料で始められるので、まずは卸価格表のたたき台づくりなど、手元の作業1つから使い勝手を確かめてみてください。
出典：公正取引委員会「流通・取引慣行に関する独占禁止法上の指針」（2026年7月8日改正）／消費者庁「二重価格表示」（いずれも2026年11月12日確認）